Parto este texto con un disclaimer o advertencia a tener en cuenta: de manera regular pago por contenidos digitales. No sólo por streaming de audio y video, sino por texto simple y directo. Es decir, creo que es relevante apoyar a quienes están produciendo contenido de calidad y por lo mismo, apoyo con mi cuota mensual.
Dicho eso, me pareció que era importante avanzar respecto de lo que planteé las últimas semanas acerca de los problemas de quienes crean contenidos y las características de la audiencia que se deben tener en cuenta. Para eso, pretendo entrar de lleno a lo que nos convoca: cómo motivar ese pago.
De la experiencia que he visto en los medios a los que estoy suscrito, me parece que hay tres tendencias que vale la pena explorar: ser constante en pedir apoyo; ofrecer nuevas ideas útiles y facilitar el cobro.
La constancia como herramienta
Un elemento habitual que se encuentra entre los medios que consiguen que la audiencia les apoye tiene que ver con el hecho de que constantemente hacen dos cosas: le agradecen a quienes ya están suscritos y les piden que colaboren en buscar nuevos participantes que contribuyan con la sostenibilidad del proyecto.
Por ejemplo, Iván Weissmann de El Mostrador Semanal usa esta frase:
Si te gusta lo que hacemos, te quiero invitar a que compartas este boletín con un amigo, colega o pariente y así ayudar a que la Comunidad de El Semanal siga creciendo.
Por su lado, Nicolás Sepúlveda de Reportea lo plantea así:
Recuerda correr la voz para que más lectores se hagan socios de Reportea. Cada vez estamos más cerca de cumplir el objetivo de sumar periodistas al equipo. Así podremos avanzar en más investigaciones y entrar en terrenos en los que en estos momentos, por capacidad, no podemos.
Vale decir, hay que hacer participar a la audiencia y transformarla en el equipo de ventas.
Nuevas ideas útiles
Hay que asumir que el contenido es la clave para atraer a la audiencia: su calidad y forma de presentación debe apoyar en esa tarea. Pero también hay que tener en cuenta que hay que ofrecerlo en formatos adecuados que motiven la adquisición. Un buen ejemplo me llegó ayer a través de Cooking, el sitio que ayuda a cocinar que ofrece The New York Times. Su última idea es un newsletter que llega por las tardes, cuatro días a la semana, con una propuesta acerca de qué preparar para la cena de hoy. Su primera sugerencia tras la suscripción: burritos con porotos y queso.
La última etapa se refiere a hacer simple el pago. Más allá del precio, que siempre es bajo para simplificar la adopción, se busca que haya un método que no implique un camino largo que desanime a quien lo intenta.
En Reveniu, uno de los actores locales de ese modelo, lo explican así:
Reveniu hace fácil cobrar suscripciones para maximizar ingresos. Nos enfocamos en convertir y recuperar. Reintentamos inscripciones o cobros fallidos, sin ser cargantes. Y recolectamos feedback de quienes realmente querían cortar su suscripción.
Es decir, hasta el lenguaje se adapta para facilitar la comprensión tanto de quien paga, como de la persona que está a cargo de levantar la iniciativa en el medio. En este sentido, hay que entender que el precio inicial es sólo un punto de partida, por que lo que se busca es que quien paga una vez, se acostumbre y se quede. Quienes han entendido muy bien este punto son, por ejemplo, el diario “El País” con un cobro anual extremadamente bajo.
Para cerrar, quiero aprovechar de una frase de Christian Leal, Director de BioBioChile, quien conversando del tema de crear visitas y luego generar ingresos a partir de ellas, planteó un concepto interesante. En sus palabras:
El problema es que tráfico e ingresos no son exactamente lo mismo. Google puede darnos tráfico, pero no necesariamente ingresos. Al menos, no los suficientes. Necesitamos con urgencia nuevos modelos de monetización, que es lo que estamos explorando.
Vemos que hay camino por hacer, en particular acerca de cómo generar ingresos, y lo seguiremos explorando.