Durante las últimas ocho entregas de este verano (en Chile) estuve reflexionando acerca de la tarea de generar ingresos a través de la producción de contenidos digitales.
Sin embargo, me pareció conveniente dejar este resumen que aborda lo dicho para centrarnos en aquellos elementos que me parecen los más relevantes. Por un lado están los aspectos técnicos del negocio de publicar, ya que el trabajo generación de contenidos digitales requiere hacerse cargo de las características de la plataforma que se utilice. Por otro lado está el desarrollo de la forma de contar historias, ya que es muy importante que quien llegue a buscar la información no sólo la encuentre, sino que confíe y logre ver más de lo que le podemos ofrecer. Y, finalmente, está el dominio de los aspectos relativos a la experiencia de uso, con el fin de entender a la audiencia y hacerle ofertas que la lleven a convertirse e invertir y pagar por lo que recibe.
Lo técnico
- Hay que poner en marcha métodos para cobrar a quien llegue; hay diferentes soluciones pero el estándar del momento es el muro de pago (paywall). Debemos elegir el que corresponda para ayudar en la tarea.
- Se debe también desarrollar una estrategia de atracción para que las personas vayan entregando de manera frecuente y sucesiva más datos e información propia. Para esto es bueno contar con elementos en la interfaz que faciliten esta tarea.
El relato
- El contenido es la clave para atraer a la audiencia: su calidad y forma de presentación debe apoyar en esa tarea.
- Hay que conocer a la audiencia y entregar lo que realmente espera de nuestro lado, para mantener su interés por lo que publicamos.
- El contenido no se acaba cuando se hace la publicación, porque se debe ofrecer una experiencia renovada en el tiempo.
- Hay que avanzar por los diferentes estados de la audiencia, que evolucionan a medida que nos van conociendo y confiando en lo que les ofrecemos. El contenido debe apoyar esa conversión
La experiencia
- La última etapa se refiere a hacer simple el pago. Más allá del precio, que siempre es bajo para simplificar la adopción, se busca que haya un método que no implique un camino largo que desanime a quien lo intenta.
- No sólo se requiere generar tráfico hacia lo que se publica, sino que hay que hacerlo con el objetivo real de conseguir ingresos; por ello hay que desarrollar una experiencia de uso que motive que la audiencia pague por lo que recibe. Lo que sea, aunque se trate de un valor mínimo (será mejor que cero).
- Hay que proponer una serie de pagos que sean secuenciales y crecientes: vale decir, comenzar gratis y avanzar en cantidad y complejidad hasta llegar a una cuenta mensual a la que incluso, uno mismo, comienza a invitar a otros para que disfruten de la calidad percibida del producto que se está recibiendo.
Una meta final: buscamos ganar la confianza de quienes reciben nuestro contenido. Es decir, que las personas crean en quienes publican, en especial en un tiempo en que casi todo lo que se hace consiste en ocultar la información, para incentivar el click y la visita. Eso se gana (o pierde) en cada visita y se debe mantener en el tiempo.