“Construye para una persona, no para una estadística”.
He estado pensando en esa frase por algunas semanas luego de escuchar y ver la conversación que, a comienzos de junio, Nicolás Orellana tuvo con Ian Lee, fundador de Nexor, una startup de inteligencia artificial. Lo presenta como el primer chileno en recibir la prestigiosa beca Thiel Fellowship y, además, como participante en Y Combinator, la aceleradora de nuevos emprendimientos por excelencia.
Ian explica la frase de esta manera, al recordar el consejo de un amigo:
Construye para una persona, no para una estadística, no para la estadística de las empresas (que) pierden tantas ventas porque no usan IA (inteligencia artificial). Construye para un tipo de persona, la personalidad de esa persona que va a usar tu producto, y con eso armas un producto que se diferencia de todo el resto.
¿Por qué me resonó tanto la frase? Pues, porque estamos terminando el semestre de clases y durante las últimas semanas he repetido la pregunta a mis alumnas y alumnos: ¿eso que ofreces, es lo que quiere la audiencia de tu producto? ¿Es lo que espera recibir con el objetivo de hacer algo a partir de allí?
El problema de la empatía
En otra clase acerca de contenidos digitales que estoy impartiendo en el marco de un diplomado del mismo tema, le pregunté a las personas que asisten acerca de cuáles eran los principales obstáculos que tienen a la hora de crear contenidos. Les di a elegir entre conocer a la audiencia, convencer al cliente acerca del mejor mensaje a entregar, tener tiempo para hacer todo lo que se necesita e incluso, elegir qué herramienta de IA era la más adecuada.
Más de la mitad de quienes respondieron eligieron la primera opción: conocer a la audiencia.
A raíz de varias experiencias y años de práctica he llegado al convencimiento de que muchas publicaciones se hacen por cumplir o para conseguir estadísticas vanidosas, esas que sirven para mostrar que hay movimiento, pero que no logran mover la aguja del negocio (cualquiera que sea).
¿Dónde está la clave?
Entonces, creo que lo relevante para construir lo que sea que hagamos consiste en entender muy bien a quien lo va a utilizar, para que le ayude a resolver el problema que tenga. El problema radica en que aunque conocer a quien va a usar un producto suena muy natural, no es fácil llegar a ese resultado.
Sin embargo, en la misma entrevista de Nico e Ian se entrega un atajo para lograrlo. Consiste en conseguir un cliente y resolver su problema.
Y esa es la clave (por no decir la trampa). Cuando logras entender la complejidad de un negocio y te enfocas en atender a la experiencia de uso y resolverla, has encontrado la clave y el camino se abre solo. Lo que sigue es buscar quién más tiene la misma dificultad y venderle la solución perfecta para esa problemática.
Una lección más de este semestre: entender a quién le estás hablando antes de construir lo que quieres decirle.